Practica prezenta la nivelul multor firme din Romania presupune asimilarea marketingului cu publicitatea sau simpla organizare a unui departament numit “Marketing”. In realitate, activitatea intregului departament ar trebui sa fie concentrata asupra unui singur punct: contributia la cresterea vanzarilor. Marketingul ar trebui sa fie punctul de la care porneste orice afacere, deoarece structura de baza a marketingului se axeaza pe cunoastere (a valorilor reprezentative pentru companie si a mediului in care activeaza). A avea o identitate, a sti care sunt oportunitatile si posibilitatile si a cunoaste potentialii clienti reprezinta pasii primordiali in demararea oricarei afaceri de succes.
Nu este nevoie de grafice complicate sau consultanti scumpi pentru dezvoltarea unui sistem de marketing eficient. Insa un plan este strict necesar. Un plan de marketing ofera o harta cu ajutorul careia o companie:
- poate identifica segmentul de clienti tinta cu cel mai mare potential;
- poate evalua datele despre afacere in functie de industria si piata pe care activeaza;
- poate urmari rezultatele, pentru a identifica elementele care functioneaza si care nu functioneaza.
Optimizarea activitatii de marketing
1.Pozitionarea produsului
Multi oameni de afaceri nu fac o diferentiere corecta intre promovare, publicitate si relatii publice. Acestea sunt doar caile de transmitere a mesajului, nu reprezinta marketing in sine. Cele patru caracteristici de baza ale marketingului sunt:
- produsul: o companie trebuie sa aiba produsul sau serviciul potrivit pentru piata tintita;
- pretul: produsul sau serviciul trebuie vandut pentru o suma care sa transmita clientilor vizati mesajul ca marfa cumparata este una buna;
- promovarea: trebuie creata o perceptie adecvata, prin multiple canale de comunicare, incluzand afise, e-mailuri, pliante, brosuri si carti postale, spoturi TV si radio, anunturi in ziare sau reviste, pe internet si altele;
- locul:produsul trebuie distribuit in locurile in care clientii vizati il pot gasi cu usurinta.
Odata ce produsul sau serviciul potrivit este pus la pretul potrivit la dispozitia clientului potrivit, obiectivele de vanzari vor fi atinse. Este important de retinut ca nu vanzarile masive sunt cheia succesului, ci profitul. Scopul marketingului este sa genereze interes si recunoastere, care vor duce catre vanzari ce pot creste profitul. Acesta este motivul pentru a crea un plan de marketing.
2. Explorarea potentialului creativ
Pentru a construi o strategie de marketing potrivita pentru companie, sunt utile sedintele de brainstorming cu consilieri de incredere: personalul firmei, alti profesionisti, chiar si familia si prietenii. Intalnirile pot fi mese informale sau intalniri oficiale in afara firmei. Scopul sedintelor de acest gen este solutionarea urmatoarelor intrebari:
- Cui vindem?
- De ce au nevoie clientii?
- Prin ce e special produsul sau serviciul nostru, fata de cel al concurentei?
- Ce tehnici de marketing vor face produsul nostru remarcat?
- Cand si ce eforturi de marketing ar trebui sa facem?
- Unde dorim sa ajunga compania peste un an?
Ar fi util ca aceste intalniri sa fie inregistrate si cele mai bune idei si sugestii sa fie extrase dupa ce inregistrarile sunt parcurse integral. Notitele de la aceste sedinte sunt absolut necesare. Trebuie notata cota de piata a companiei, cum vor functiona vanzarile si distributia, clientii vizati - varsta, venitul, locurile si modurile de achizitie - si cum se pozitioneaza produsele firmei in comparatie cu cele ale competitorilor.
3. Parerile clientilor trebuie ascultate
Orice companie trebuie sa stie cum reactioneaza clientii la calitatea si pretul produselor pe care le ofera, la servicii si livrare, imagine si marca - pe scurt, tot ce influenteaza decizia lor de a cumpara.
Daca vreti sa aflati ce gandesc clientii, adresati-va lor: reprezentantii firmei pot da telefoane personal sau pot trimite chestionare prin e-mail sau carti postale. Pentru a stimula participarea, aceste modalitati de cercetare pot fi insotite de bonusuri, de exemplu reduceri sau mostre gratuite.
Oamenii de afaceri sunt deseori surprinsi de ceea ce spun clientii. De exemplu, o firma a invatat dintr-un chestionar ca receptionistii sai erau ursuzi cu clientii la telefon. Cum sa afli daca nu intrebi clientii?
Odata obtinute toate informatiile, urmatorul pas este pregatirea unei analize SWOT a afacerii:
- punctele tari (Strenghts): ce face ca afacerea sa prospere?
- puncte slabe (Weaknesses): care sunt vulnerabilitatile afacerii?
- oportunitati (Opportunities): ce conditii sau segmente de piata pot duce catre dezvoltare?
- amenintari (Threats): cum lucreaza competitorii? Ce poate ameninta succesul afacerii?
4. Schitarea planului de marketing
Planul nu trebuie sa fie un document formal, dar ar trebui sa fie destul de bine conturat pentru a fi distribuit personalului sau consultantilor externi si pentru a servi ca punct de refer mai tarziu. Planul trebuie sa contina:
- un sumar al pozitiei pe piata si al obiectivelor urmarite;
- o definitie a obiectivelor intr-o perioada de timp specificata. De exemplu: “vom vinde 150 unitati pana la inceputul celui de-al patrulea semestru”;
- o lista a pietelor tinta, incluzand segmente si arii de nisa;
- o strategie potrivita pentru fiecare segment sau piata;
- cheltuieli, resurse si modul in care vor fi alocate;
- tipurile de materiale de marketing si de canalele de marketing care vor fi folosite pentru a atrage clientii vizati, incluzand pliante, carti postale, marketing prin e-mail, liste de noutati, site-uri web si altele;
- strategii competitionale - cum va raspunde firma la actiunile competitorilor (de exemplu, la decizia unui competitor de a scadea preturile)?
5. Urmarirea rezultatelor
Planul trebuie sa includa metode de evaluare a rezultatelor. Aceste metode vor fi folosite pentru a verifica daca eforturile de marketing au dat rezultate si pentru a afla, astfel, daca trebuie regandita abordarea. Costul planului de marketing trebuie calculat si comparat cu un plan previzionat de vanzari.
De asemenea, implementarea planului de marketing trebuie sa fie insotita si de un calendar de marketing. Chiar daca planurile sunt bune, fara stabilirea persoanelor responsabile si a termenelor limita, eforturile de marketing pot da gres.
Unul dintre cele mai importante sfaturi in acest domeniu, pentru orice companie, este “nu va culcati pe lauri”. Piata se schimba mereu si compania trebuie sa fia pregatita. In fiecare an, planul trebuie reanalizat pentru a decide daca se impune revizuirea obiectivelor.
Linkuri utile
Ghidul planului de marketing
Planul de afaceri si mai multe raspunsuri pentru intemeietorul unei firme